【市场调研】山东微山:经销商数量锐减7成!怎样才能活下来?

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  ,国家级生态示范区、中国最佳旅游目的地,被誉为中国荷都、鲁南明珠、齐鲁灵秀。位于山东省南部、微山湖畔,北靠任城区,东与邹城市、滕州市、薛城区、峄城区接壤,南抵铜山区,西与鱼台县、江苏省沛县毗邻,有著名景点有微山湖国家湿地公园、铁道游击队纪念碑等。

  2019年,微山县统计常住人口有64.6万人,GDP总计379.72亿元,人均GDP58793元。分产业看,第一产业 增加值 57.29 亿元,第二产业增加值 134.58 亿元,第三产业增加值 187.85 亿元。

  微山县照明灯饰经销商主要集中在微山湖建材装饰城和商业街两处,经销商数量从以往的60家左右到现在仅剩16家。专卖店品牌则有雷士照明、欧普照明、佛山照明、三雄极光照明、阳光照明、华艺和鸿雁等。

  当地品牌专卖店的客单价一般在3000-5000元。据经销商介绍,目前运营成本高、专业人才匮乏流失率高、客单值低和客户粘性低等问题较为突出,如何寻求突破是行业内经销商共同探讨的话题。对于部分想提升店面形象和代理品牌的经销商,品牌是个稀缺资源,他们渴望能与在产品质量、性价比和品牌持续性发展等多方面有保障的品牌达成合作。

  微山湖建材装饰城是2012年微山县政府重点工程,市场将以57万平方米的宏伟气势,12亿人民币巨额总投资,建设成为鲁南地区规模最大、业态最全、服务最优的现代化建材家居装饰(五金)大市场,汇聚国内外建材装饰一线及知名品牌,涵盖陶瓷洁具、五金灯饰、家居建材、窗帘布艺、涂料木料及酒店餐饮等服务功能于一体,打造鲁南地区“一站式”建材装饰旗舰市场。

  但据经销商介绍,受市场运营者的操作不当以及经济环境的影响,有相当一部分的商户退出了市场,致使目前微山湖建材装饰城处于一个尴尬的境地。通过笔者实地考察发现,建材城二楼有相当一部分的商铺空置,入驻率不高。

  但是也有一部分的照明灯饰类经销商留守于此,有华艺照明、鸿雁电器、家的开关、OTL照明、正泰照明等品牌商户10余家左右,一般客单值处于5000元左右的水平。经销商介绍,一户业主通常会以“2+3”或者“2+2”的标准进行搭配,其中客厅和餐厅80%以上会选择吊灯,而卧室50%以上会选择平板灯,加上浴霸、开关等产品,基本上一户客单值就在4000—6000元。

  微山县商业街同样聚集了大批的建材类经销商,部分照明灯饰类也在此开店,其中就有雷士照明、欧普照明、阳光照明、佛山照明等知名品牌。相对而言,商业街附近入驻的都是建材领域的一、二线品牌,所以整体的客单值要比其他品牌商户要高一些,平均在8000元左右。同时,沿街品牌经销商都以品牌形象店来展示,从服务、产品质量、品牌影响力等方面都能让消费者感受到品牌的专业程度。

  严总于2000年正式进入照明灯饰行业,是当地最早一批经营灯饰照明产品的经销商。他从2000年3月到现在一直代理雷士照明,经营面积接近1000平米。

  在灯饰照明行业摸爬打滚几十年,严总表示,在不同时期,灯饰照明产品的经营方式也有很大差异。初期,经营的重点是选择好的产品款式;随后,市场愈加注重品牌和终端展示;再后来,市场开始注重店面的规模形象;现在,市场则更注重店铺经营模式、销售人员的专业知识和整体配套服务。未来,整装渠道开发应该是以后的重点。

  借助雷士照明在微山县的影响力,我们已经做到“走出去,请进来”的销售模式。店面客源主要来自以下几个方面:业务员上门拜访业主和相关负责人是主要的渠道;多次重购的老客户和其转介的新客户占比约20%;参加当地的建材联盟活动也是目前店内获取客源的重要渠道。

  另外,与装修公司合作,进行直接采购,或由他们推荐客户来到店购买;还有一种,基于雷士照明的品牌号召力和店铺经营多年积累的市场口碑,自行前来采购的客户,但这部分客户在近几年有所减少,所以雷士照明微山旗舰店俨然已经成为当地消费者认可的明星门店。

  受电商平台新零售的冲击以及装饰公司首推无主灯设计的影响,实体店的生意也越来越难做。但是通过近两年的摸索,加之雷士照明在微山的影响力,我们已经能屏蔽掉一部分依赖于电商平台的低端客户,再通过雷士照明的工厂购来实现中低端客户的打捞;而无主灯方面,我们在积极学习无主灯的同时,加强与装饰公司的合作,而且在合作机制上实现创新,以不断叠加的模式来绑定与装饰公司的合作,在合作订单数量和质量上都能提高一个新的高度。

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